Verkopers zijn glad en sleazy?!
Misschien is het belangrijkste onderwerp dat je kunt studeren wel sales. En toch ontwijken veel van de slimste ondernemers dit ‘vak’ en wordt het te weinig gedoceerd aan de andere kant.
Maar waarom? Een belangrijke reden is dat we nog steeds wat ‘negatief’ neer kijken op het verkopen. In boeken en films wordt het niet altijd even fraai neergezet. Ik merk iedere keer in mijn trainingen dat het nog steeds een wat glad en sleazy imago heeft. En als je goed bent in sales, zul je ook vast gelikt zijn en goed kunnen liegen. En nee, ik overdrijf niet. Wat dat betreft heb ik met SalesDIVA voor een leuke uitdaging gekozen ;-).
En omdat er helaas ook te veel mensen zijn die wel verkopen, maar niet op de juiste manier worden opgeleid of getraind blijven sommige stereotypes overeind wat het negatieve imago niet ten goede komt.
Waarom is leren verkopen zo belangrijk?
Verkopen is belangrijk omdat, of je het nu leuk vindt of niet, iedereen moet verkopen om succesvol te zijn. Iedereen leeft bij het verkopen van iets. Wat je ook doet of wilt bereiken, verkoopvaardigheden helpen je:
- Om een baan te krijgen die je wilt
- Die leuke man of vrouw te versieren aan de bar
- Jouw kind zijn of haar kamer op te laten ruimen
- De ander dat te laten doen wat jij wilt dat ze doen
- Er voor te zorgen dat je die promotie krijgt
En, uiteraard, als je effectiever leert verkopen als ondernemer zorgt het voor de klanten die je wilt, kansen om te werken met wie jij wilt en meer omzet. Punt.
Het verkoopproces – een eenvoudig systeem
Als je eenmaal het belang van verkopen erkent, is het handig om het verkoopproces te kennen en een heel eenvoudig systeem te ontwikkelen. Ik gebruik in trainingen vaak 5 stappen om het overzichtelijk te houden.
Verzamel zo veel mogelijk informatie over je leads.
De beste verkopers krijgen overal leads vandaan. Een lead wil zeggen dat je hebt gemerkt dat een persoon of bedrijf interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Het valt mij op dat hier vaak niets mee gedaan wordt. De leads worden niet opgevolgd, maar ook niet vastgelegd. Mijn suggestie is om dat wel te doen. Door al je leads, zowel direct als indirect te categoriseren. Je kunt bijvoorbeeld het betreffende visitekaartje gebruiken om informatie op te schrijven over de lead. Het is nog handiger om zelf een soort ‘lead-kaartsysteem’ te maken. Of desnoods een notitieblok of in je mobiele telefoon. Belangrijk is dat je de volgende informatie vastlegt:
- De identificatie gegevens van de prospect. Als je business to business verkoopt, staat dit soort informatie eigenlijk allemaal wel op het visitekaartje. Voor wat extra informatie is het handig dat jouw systeem geschikt is om er wat bij te schrijven.
- Een lijst met je producten, diensten. Het is handig dat jouw systeem al jouw producten en diensten bevat. Dat waar jouw lead interesse in heeft, kun je dan makkelijk afvinken. In mijn masterclass-training gaan we aan de slag met zo’n lijst en geef ik je inzicht in hoe het je helpt bij het makkelijker verkopen van jouw producten of diensten.
- De mate van interesse. Hier maak je een inschatting van hoe groot de kans is dat deze prospect één van jouw producten of diensten gaat afnemen binnen een bepaalde periode. Dat is meestal een maand, maar kan ook een kwartaal zijn. Je zou het een soort koopthermometer kunnen noemen. Wat vaak gebruikt wordt om aan te geven om wat voor soort lead het gaat is het volgende:
Heet: De meest geïnteresseerde personen of bedrijven. Je krijgt via via een naam door van een persoon die overduidelijk een pijn heeft die jou kunt oplossen. De behoefte is groot en eigenlijk hoef je alleen nog maar die telefoon op te pakken en een afspraak te maken.
Warm: Deze personen of bedrijven zijn zich wel aan het oriënteren, spelen met de gedachte om wat te doen, maar de urgentie is nog niet heel erg hoog.
Koud: Dit zijn bedrijven of personen die geen weet hebben van jouw bestaan of in ieder geval geen duidelijke interesse hebben. Goede verkopers zijn in staat van deze ‘koude’ contacten ‘hete’ contacten te maken of deze op een andere manier in te zetten en dus horen ze thuis in jouw systeem. Ze zijn het minst populair en het ‘engst’ om te benaderen en daarom doen we er liever niets mee. En toch is dat zonde. Ook al kopen ze misschien nooit van je, ze kunnen je wel doorverwijzen naar warme of hete leads en alleen daarom al is het belangrijk ze te bewaren.
- Bron van de Lead. Wat ook erg belangrijk is om te weten hoe je aan dit contact bent gekomen om zo te meten welke van jouw marketing en verkoopactiviteiten het beste bij je passen en je het meeste oplevert. Noteer dus van elk contact via welke weg ze bij jou terecht zijn gekomen. Was dat tijdens een netwerkbijeenkomst? Zijn ze via jouw blogs binnengekomen? Heb je ergens een interview gegeven? Heeft een collega ondernemer jou aanbevolen?
Wat daarnaast handig is om bijvoorbeeld achter de kaart te schrijven is aantekeningen met details over a. wat de prospect wil, b. informatie over eventuele concurrenten waar de prospect ook contact mee heeft, c. welke vervolgstap je hebt afgesproken of gaat nemen en d. antwoorden op belangrijke vragen die je zou moeten stellen (of hebt gesteld) aan iedere prospect. Denk hierbij aan de volgende vragen:
- Wat wil jij/wilt u of wat heb je nodig? Deze vraag is het meest belangrijk en bepaalt de vervolgvragen en stappen.
- Wanneer heb je het nodig? Het helpt om te kijken hoe het aansluit in jouw planning en bepaalt mede of de lead heet, warm of koud is.
- Hoe vul jij jouw behoefte op dit moment in? Met deze vraag verzamel je indirect informatie over de eventuele concurrentie.
- Bekijk je ook andere opties en zo ja, welke? Met deze vraag verzamel je meer direct informatie over de concurrentie.
- Wie helpt er mee bij het maken van de beslissing? Slechte verkopers zijn heel druk bezig met mensen die uiteindelijk niet bevoegd zijn om de deal ook daadwerkelijk te sluiten.
- Wat is het beschikte budget, hoeveel wil je uitgeven? Deze vraag is noodzakelijk om te kijken of wat jij aanbiedt match met het bedrag dat zij willen uitgeven.
Nu hoor ik sommige van jullie al denken: ‘Moet ik deze vragen echt stellen? Mag dat? Zijn ze niet te direct?’. Het antwoord is: Ja, vooral doen. Het is juist goed om deze vragen te stellen. Je vraagt naar hele relevante informatie die jij nodig hebt om te kunnen bepalen in hoeverre jij kunt en wil helpen. Verwar ze alleen niet met de vragen die je stelt als je daadwerkelijk aan tafel zit met een klant en jij bezig bent de behoefte boven tafel te krijgen. Het is geen vervanging van een heel verkoopgesprek natuurlijk. En als je wil weten welke 3 dingen jij echt moet weten om met iedere prospect de juiste klik te maken, kom dan naar mijn trainingen.
- Presentaties geven. Om effectieve presentaties te geven is een goede voorbereiding het belangrijkst. Dat betekent dat je onderzoek moet doen naar het betreffende bedrijf, de juiste vragen voorbereiden om een aanvulling te krijgen op de informatie die je al hebt, er voor zorgen dat je presentatie goed loopt en alles werkt, voorbereid zijn op vervelende vragen zoals: ‘Wat zijn de nadelen van jouw product of dienst? Wat is er niet goed aan?’ en in het kader van de wet van Murphy voorbereid zijn op de gekste dingen 😉
Als je dan eenmaal goed voorbereid bent, focus je dan in je presentatie vooral op dat waarvan de prospect heeft aangegeven daar behoefte aan te hebben. Ook al heb jij nog veel meer aan te bieden, richt je alleen op dat wat voor de betreffende prospect relevant is. Een bekende valkuil is om veel te veel te vertellen. Daarmee zul je snel de aandacht van de prospect verliezen. Ja, ik weet het…het klinkt allemaal heel logisch en toch….Weten en doen zijn heel verschillende zaken!
Tijdens je presentatie is het goed om op 3 signalen te letten:
- Koopsignaal – Als je die opvangt is het ook belangrijk om de deal te sluiten. Een prospect die veel vragen stelt is een goed teken. Als de prospect zich herkent in de problemen waar jij een oplossing voor biedt is ook dat een goed teken. In mijn trainingen besteed ik uitgebreid aandacht aan de signalen die voor jouw business interessant zijn.
- Afwijzing – Jouw prospect lijkt niet echt geïnteresseerd in wat je te vertellen hebt. Hij/zij stelt geen vragen, knikt niet en geeft signalen waaruit blijkt dat zijn aandacht afdwaalt. Heb je dat in de gaten, doe er dan wat mee. Herstel. Iets wat goed helpt is door het open te geven. ‘Ik heb het idee dat ik niet helemaal aansluit, klopt dat?’ Dit is een goed moment om opnieuw vragen te stellen om te kijken waar de behoefte van de prospect nu precies ligt. Laat het ook een signaal zijn dat je ergens in je voorbereiding wat gemist hebt. Een goede leer voor de volgende keer.
- Bezwaren – ‘Bezwaren zijn slecht gestelde vragen’ zeg ik altijd. Het beste is om ze te voorkomen door een goede voorbereiding en het stellen van de juiste vragen. Als je er toch mee wordt geconfronteerd, prima, adresseer ze dan.
Het zal je, zelfs na het volgen van mijn training, wel eens overkomen dat mensen bezwaren hebben. Dat is geen reden tot stress of een deuk in je zelfvertrouwen. Natuurlijk is het even slikken, maar jouw kracht uit zich in de manier waarop je hiermee omgaat. Hoe je dat doet? Dat vertel ik je volgende week!
Heb jij nog tips of andere originele manieren waarop jij omgaat met leads? Laat dan hieronder een reactie achter.
